‘Startups nos garantem acesso a novas tecnologias e gestão mais ágil’, diz Eduardo Brussi, do banco BV

Com dry powder para continuar investindo pelos próximos três a cinco anos, seja para novos aportes ou follow-ons, o BV encerra 2023 com contratos ativos com 40 startups. No portfólio de investidas estão nomes como Portal Solar, Trademaster, Neon, Méliuz, Dr.Cash e Klavi. Além disso, a companhia bateu recorde de inscritos em seu programa de inovação aberta, que contou com quase 150 empresas participantes.

Um relatório lançado em setembro por Alya Ventures, Sling Hub e EY, mostrou que o BV foi a segunda empresa que mais investiu em startups no Brasil ao longo de 2022, perdendo apenas para o Bradesco.

À frente da empreitada está o gerente de novos negócios da instituição, Eduardo Brussi. Apaixonado por ficção científica, desde a infância ele conta que queria trabalhar com o futuro – algo que considera ter conquistado ao entrar para o mercado de inovação. Com passagens por grandes bancos nacionais e de investimento internacional, o profissional atua há um ano e meio diretamente com capital de risco no BV.

“O CVC de banco tem muito poder na hora de investir porque além de ter dinheiro, canal e clientes, tem a robustez regulatória, não são todas as fintechs que irão conseguir atender a regulação, conseguir alguma licença para operar”, declarou.

Em entrevista a PEGN, Brussi explicou a tese de investimento da área de corporate venture capital do banco, falou sobre o desafio de acompanhar a velocidade da inovação fora da instituição, e revelou os critérios de escolha para investimentos. Leia os principais trechos da conversa a seguir:

Qual é a diferença do corporate venture capital para a atuação de um fundo de venture capital tradicional, não atrelado a uma grande empresa?

Basicamente a diferença é que o CVC é um investidor mais bem posicionado porque oferece expertise gerencial e novos canais para teste e venda dos produtos e serviços das investidas, é um relacionamento mutuamente benéfico. Oferecemos a experiência dos nossos times, a estrutura de suporte porque temos orçamento, ajudando na construção da investida. Também possibilitamos o acesso aos nossos clientes e canais de vendas. Por outro lado, as startups nos garantem o acesso a novas tecnologias e a uma gestão mais ágil. Enquanto o VC desempenha a atividade a fim de obter retorno do investimento, a atividade fim do CVC não é essa, é aprender. Nós fazemos dois valuations: da companhia e da sinergia, e no processo decisório, a sinergia é mais importante. Fazemos o cálculo de quanto os benefícios serão mútuos, como aquele investimento vai nos ajudar com nossa dor, na nossa estratégia. Mas é importante comentar que eles não são concorrentes, mas complementares. É muito estratégico para uma startup montar uma sociedade com essa mescla de parceiros estratégicos.

Quais são os principais desafios de atuar em um corporate venture capital?

É preciso ter muita energia para conseguir fazer as conexões do externo com o interno, porque as instituições precisam entender que a inovação externa cresce em progressão geométrica, e a interna, aritmética. Temos o desafio das áreas de produto entenderem a necessidade de atender o CVC e as startups. Inovar é duro, mas é preciso porque os recursos são escassos, e quando você sentir a necessidade de inovar talvez seja tarde demais. 20% das startups investidas por um fundo de venture capital vão dar retorno, enquanto 80% vão ficar pelo caminho. No CVC temos que combater isso. Entendemos que pode acontecer, mas tentamos mitigar. Construímos um ecossistema de inovação que permite que startups e fintechs se conectem conosco, montamos um pool de parceiros para determinada tese. Como já conheço a startup e o fundador, e sei se tem sinergia, quando eu investir, o risco é um pouco controlado e menor porque já passou da fase de prova de conceito. O maior exemplo dessa estratégia é o Portal Solar. Traçamos a parceria com eles, gostamos do empreendedor e do produto e fizemos um investimento minoritário via CVC. A startup continuou crescendo e depois aumentamos a nossa participação.

Como é a rotina de trabalho de quem atua com CVC?

Nós temos diversas atribuições. A primeira é ser um radar, ficar atento às tendências de mercado, ao que acontece lá fora, nos pólos de inovação do mundo. Observamos o que o mercado faz de diferente, possíveis parcerias. E passamos tudo isso para a instituição. Outra tarefa é avaliar as companhias. No ano passado, vimos mais de 1 mil startups. Vamos a eventos, gastamos um tempo conversando, analisando.

Qual é a tese de investimento do BV?

Olhamos duas coisas: novos produtos e capacidades, maneiras de transformar jornadas. Ou seja, ou precisa ter um novo produto para os nossos clientes ou ter uma forma de disruptar a nossa esteira de produção, melhorar a eficiência operacional, diminuir tempo de entrega. No ano passado, nós fizemos investimentos de prateleira em Seguros (Darwin), Saúde (Dr.Cash), Banking as a Service (Bankly e S3 Bank) e Open Finance (Klavi). O objetivo era afinar os nossos números, permitir a hipercustomização do cliente, diminuir riscos e trazer mais inteligência de dados. Para esse e os próximos anos, olhamos para produtos e formas de diminuir a fricção com os clientes, melhorando a jornada de operação. O CVC de banco tem muito poder na hora de investir porque além de ter dinheiro, canal e clientes, tem a robustez regulatória. Não são todas as fintechs que irão conseguir atender a regulação, conseguir alguma licença para operar.

O fundo do BV também aloca capital em outros fundos de VC. É uma estratégia para chegar a mais startups?

No início da área, nós investimos em 12 grandes fundos de VC com atuação no Brasil, Vale do Silício e Israel. O que a gente esperava era que eles nos apresentassem oportunidades para investir e coinvestir, além do conhecimento porque estávamos fundando a área nova e eles já estavam no ecossistema havia muito tempo. Temos reuniões com os fundos constantemente para eles passarem o olhar deles, boas práticas de como construir um contrato para não prejudicar a liquidez futura das companhias, e estratégias de ataque em mercados que ainda não atuamos.

As startups ainda têm resistência para procurar o investimento de CVC?

Eu acho que isso está diminuindo. A startup está entendendo que ter uma grande corporação na sua sociedade pode ajudar a acelerar o crescimento porque a empresa oferece recursos para a construção do negócio. As fintechs, principalmente, nos procuram por nossa inteligência de crédito. E os CVCs também estão entendendo que não podem jogar todo o peso da corporação na startup, precisam ser mais leves, sem pedir direito de exclusividade, porque isso prejudica as rodadas futuras das startups. Afinal, se não houver mais captações, se a empresa não atingir o breakeven, ela vai quebrar. Obviamente que é uma modalidade ainda jovem no Brasil, mas, em mercados mais maduros, como Estados Unidos e países nórdicos, a relação entre o corporate venture capital e as startups está mais azeitada.

Costumam assinar cheques para startups em qual estágio?

A gente fica na Série A, quando a startup já tem produto testado e provado, e uma estrutura organizacional interessante. Investimos para crescerem, escalarem, com a prerrogativa da sinergia conosco, e ajudamos com canais, clientes, funding e crédito. Mas olhamos todos os estágios, até seed, porque se for muito disruptivo eu consigo entrar mais cedo. Depois disso, temos área de M&A.

Quais são as suas características que mais possibilitam sua atuação como investidor?

Você precisa ser muito curioso porque se não você pode deixar passar unicórnios pelos seus dedos e nem perceber. E também ser muito humilde. Eu brinco que sou especialista raso em assuntos profundos, tem de saber um pouco de tudo. Ter resiliência, porque o processo, seja de parceria ou investimento, dura meses. São vários pratinhos girando e você precisa orquestrar, segurar ansiedade do empreendedor que quer investimento e entender as dores da companhia.

O que faz você prestar atenção em um pitch e querer conhecer mais o empreendedor?

O radar tem que ser tanto voltado para o externo quanto para o interno. Eu preciso a todo momento entender o que a instituição está precisando. Às vezes pode nem estar nas teses prioritárias do planejamento estratégico, mas você precisa conhecer as dores. Com o radar voltado ao mercado, você faz a intersecção. As oportunidades chegam por diversos canais, é importante ter a cultura de inovação na organização e ir além dos diretores, chegando para analistas, gerentes e coordenadores, porque isso ajuda muito no processo de avaliação. Quando alguém de uma área interna faz a sugestão, faz sentido eu dar uma olhada porque aquela pessoa sabe do que precisa, quais são os desafios. Ao conversar com a startup, olhamos o produto, se seria incremental ou disruptivo, mas o mais importante são os empreendedores. Principalmente em um estágio mais inicial, é a história do empreendedor que conta: se ele já empreendeu antes, o quanto entende do negócio, do mercado em que atua, qual vai ser a estratégia para crescer, quais as conexões que ele tem com o mercado para obter novos recursos. O powerpoint de quase todas é belíssimo, mas o importante é conhecer a pessoa por trás da apresentação, quem eles chamaram para construir essa jornada.

O mercado de fintechs é super-aquecido no Brasil, sempre liderando os rankings de setores que mais recebem investimentos. No que vocês estão apostando como tendência?

Independentemente de ser fintech, buscamos empresas que vão melhorar o nosso operacional, então vemos a inteligência artificial já embarcada em praticamente metade dessas startups. Não como um produto, mas como máquina dentro da startup, ajudando no produto que ela vai entregar, na proposta de valor. Da mesma forma, se nota um valor muito forte em quem usa inteligência de dados e big data. A terceira é o dinheiro do futuro. Nós estamos observando o Banco Central na criação do Drex, nossa área de inovação está trabalhando nisso e nós estamos monitorando essas forças internas e externas pra ver se encontramos oportunidades.