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De vendas perdidas a clientes frustrados: O que é ruptura de estoque e como evitá-la

Fonte: Redação

Para um empreendedor, gerenciar bem o seu estoque pode ser um verdadeiro desafio, ainda mais quando acontece uma ruptura, que é quando um produto que deveria estar disponível para venda, mas não consta no estoque. De acordo com especialistas consultados por PEGN, as rupturas podem representar de 5% a 15% do faturamento mensal de um negócio dependendo do setor e da categoria de produtos. Em alguns casos, especialmente em nichos de alto giro, como alimentos e bebidas, esse impacto poderá ser ainda maior.

A FecomercioSP desenvolveu o Índice de Estoque (IE) para acompanhar mensalmente a saudabilidade dos estoques dos empresários paulistas, bem como o grau de ruptura. A entidade entrevista cerca de 600 empresários a cada edição, e considera que o ideal é que 62% estejam com um estoque adequado.

Ao longo de 2024 o índice ficou estável, com recorde de 59,7% entre abril e maio com o estoque adequado, o que a FecomercioSP considera como positivo. No final do ano, entretanto, um dos períodos mais importantes para o varejo, o índice de Inadequado – Abaixo chegou a 20,1%, indicando um alto índice de ruptura.

“Esse percentual chegou a cair no período, mas voltou a subir nos últimos meses e se mantém em patamares elevados. Para se ter uma ideia, a média histórica de estoques inadequados abaixo é de 14,7%, e encerramos o ano em 20,1%“, explica Thiago Carvalho, assessor técnico da FecomercioSP.

Índice de percepção de estoque — Foto: FecomercioSP
Índice de percepção de estoque — Foto: FecomercioSP

O que causa a ruptura de estoque?

Existem vários motivos que podem causar a ruptura de estoque. Os principais no varejo são:

  • Ruptura de estoque interno: Quando o produto está em falta no estoque geral da loja ou depósito.
  • Ruptura no ponto de venda (PDV): O produto existe no estoque, mas não está disponível na área de vendas, muitas vezes por falhas de reposição. Especialistas acreditam que esta situação está entre as causas mais frequentes e impactantes, pois o empreendedor precisa lidar com o custo do estoque e mesmo assim perde a venda.
  • Ruptura por erro de cadastro: Problemas de cadastro ou precificação incorreta impedem a venda do produto, gerando atrito com os clientes e experiência negativa de venda, afetando diretamente o caixa.
  • Ruptura na cadeia de suprimentos: Falhas nos fornecedores ou na logística podem atrasar a reposição. Por exemplo, em farmácias, as distribuidoras abastecem as lojas de terça a sábado, ou seja, domingo e segunda não há reposição de mercadorias e nesses dias poderá ter ruptura.
  • Ruptura de sazonalidade: Acontece quando a demanda é subestimada em períodos de alta como Black Friday ou Natal.

Em alguns casos, o problema pode ser financeiro ou de custo. Nestas situações, especialistas indicam que empreendedores negociem com os fornecedores melhores condições de prazo de pagamento ou busquem outras opções.

Abertura de empresas:

Consequências da ruptura no estoque

De acordo com especialistas consultados por PEGN, produtos indisponíveis não só levam à perda das vendas, como afetam a fidelidade do cliente, que pode optar por um concorrente.

Para pequenas empresas, onde o fluxo de caixa é menor, isso pode ser extremamente prejudicial, sem contar que produtos indisponíveis em datas estratégicas afetam o desempenho geral. Além disso, o empreendedor perderá um tempo precioso para corrigir falhas de reposição ou buscar alternativas.

Porém, o inverso também é prejudicial para seu negócio. Carvalho explica que estoques acima do adequado podem ser perigosos para as finanças de uma empresa. “Isso significa dinheiro parado e em tempos de juros altos, pode se tornar um problema”, destaca. Sem contar que diminui o espaço disponível para outros produtos.

Como evitar a ruptura?

Para Leonardo Cyreno, head de eficiência comercial da AGR Consultores, medir a ruptura é essencial para identificar gargalos operacionais e melhorar a experiência do cliente. O especialista acredita que quando monitorada, a ruptura revela os produtos com maior impacto nas vendas, permitindo ajustes no planejamento de estoque, negociações com fornecedores e estratégias de reposição — principalmente em épocas com maior demanda.

“A medição regular ajuda a evitar perdas financeiras e a manter a credibilidade da marca junto ao consumidor. Além disso, é importante garantir níveis mínimos e máximos adequados para cada produto. Uma ação simples que gera muito resultado”, afirma o especialista.

Para ter essa medição correta, Eduardo Yamashita, diretor de Operações da Gouvêa Ecosystem, indica que o empreendedor invista em tecnologia, com um sistema de gestão (ERP) que facilite o acompanhamento em tempo real, auxiliando na gestão do estoque, previsão de demanda e de pedidos automáticos. “Essa camada tecnológica é definitivamente essencial para uma automatização e maior agilidade do processo como um todo”, afirma.

O especialista também destaca que o empreendedor não deve esquecer do treinamento da sua equipe, seja para uso dessas ferramentas ou para garantir que todos saibam identificar e corrigir rapidamente falhas de reposição.

“Um empresário deve planejar, fazer, verificar e agir. Esse é um processo que demanda constantes ajustes de verificação e de melhoria contínua e incremental. Isso é fundamental para melhorar as operações de varejo”, comenta Yamashita.

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