O país tem milhares de feiras e eventos todos os anos – o que significa espaços qualificados para a conquista de consumidores, atração de investidores e aquisição de parceiros comerciais. Não à toa, estandes físicos ou virtuais são avaliados por empreendedores como formas assertivas de expandir a clientela ou se colocar melhor no mercado.
Mesmo com possibilidades atrativas, agir por impulso é sempre desaconselhado. Planejamento, organização e objetivos bem definidos são necessários para entender se é o momento de dar esse novo passo.
“Participar de uma feira não é a simples presença em um evento. Tem que estar dentro de uma estratégia de crescimento ou posicionamento da marca, com objetivos quantitativos definidos”, indica Marcelo Arruda, CEO da Diversidade.io, plataforma de impulsionamento de negócios por meio de capacitação e conexões.
A diretora-executiva da PretaHub, Adriana Barbosa, que desde 2002 realiza o Festival Feira Preta, recomenda fazer uma avaliação minuciosa antes de confirmar presença. “É preciso entender e testar se o produto ou serviço faz sentido para aquele público.”
Se a resposta for sim, o evento pode ser um espaço importante para investir em análise de mercado, entender o que a concorrência está fazendo e avaliar se a precificação é justa para empresa e clientes: “A feira dá repertório, noção de mercado em relação aos concorrentes e [possibilidade de] construção da base de clientes”, diz Barbosa.
A participação pode ser positiva, ainda que não receba grande fluxo de consumidores finais. Há espaços voltados para compradores importantes, fornecedores ou parceiros que têm capacidade de ajudar a melhorar a saúde financeira do seu negócio, com produtos mais baratos ou soluções de tecnologia que auxiliem no dia a dia.
Confira o que considerar na tomada de decisão e como melhor aproveitar uma feira ou exposição.
Qual é o momento de ir para uma feira?
O produto já tem de estar sólido e validado por outros clientes, o que vale desde a receita de um brigadeiro até um modelo inédito de roupa, orienta Gilvan Bueno, especialista em finanças e consultor para empreendedores: “A feira tem um custo, e não é aconselhado arriscar perdê-lo”.
Para um novo empreendimento, não vale a pena investir em um evento se não houver estoque suficiente ou fluxo de trabalho para atender um grande número de pessoas – no caso de feiras gastronômicas, por exemplo.
O conselho é conhecer muito bem a própria marca e avaliar os riscos. Caso contrário, destaca Arruda, da Diversidade.io, “corre-se o risco de ela ser vista como mal posicionada”. O dinheiro investido na feira, diz ele, “poderia ser utilizado de outra forma para se reorganizar ou alcançar mais público”.
Como escolher o melhor evento?
Barbosa, da PretaHub, recomenda estudar bem a proposta da feira e quem costuma frequentá-la: “Para qualquer exposição, é importante entender se terá aderência com os visitantes”.
Compreender essa conexão da marca com os visitantes requer pesquisas sobre o perfil das pessoas que participam como consumidoras e como expositoras. Essas informações, obtidas em material de outras edições ou com a organização, permitirão avaliar se a empresa não ficará deslocada em relação às demais.
Caso decida expor, Arruda indica avaliar com cuidado o ponto da feira em que o estande será montado. “Não faz sentido estar num local sem fluxo de público. Evite os pontos mortos, para fazer o investimento valer a pena. Se só tiver essa opção, não vá.”
O que considerar em estoque e produção?
Para conseguir converter em vendas a presença na feira, não é necessário levar todo o estoque. Um planejamento bem definido transmitirá a mensagem de que a marca se importa com todos os consumidores.
A CEO da PretaHub também sugere não investir somente em um tipo de item que tenha valor muito elevado. “Leve desde coisas que têm um preço maior, para que as pessoas conheçam o que você produz, até produtos de venda fácil, com um preço mais em conta”, diz Barbosa.
No caso de perecíveis, a orientação é transportar um volume cujas vendas custeiem a presença na feira, e não tentar comercializar tudo o que puder. Caso o movimento fique aquém do esperado pela organização e pelos empreendedores, o risco de perder produtos é alto.
Quais são os custos de expor?
Cada feira tem uma tabela de valores – e eles variam também conforme a metragem, a posição no pavilhão, a cidade e o perfil de negócio, entre outros fatores. Mas não se resumem ao espaço da barraca ou do estande.
Muitas vezes, será necessária a contratação de funcionários, para que os visitantes sejam atendidos com atenção e sem pressa. Além disso, há o custo da alimentação e do transporte, seja em combustível, seja em táxi. “Poucas pessoas põem na conta que também precisam tirar o próprio lucro do dia de trabalho”, diz o especialista em finanças Gilvan Bueno.
Com todos os custos na ponta do lápis, é preciso planejar o mínimo de vendas para os números fecharem. Em casos de instabilidade financeira, a exposição pode ficar para outro momento.
O que fazer e o que não fazer?
Para colher bons frutos, Bueno receita uma “venda sugestiva” como método para atrair clientes. Se é um empreendimento de doces, por exemplo, o estande pode ficar próximo a barracas de refeições completas em uma feira gastronômica.
Mas nenhuma estratégia funciona se os consumidores não forem colocados em primeiro plano, reforça Arruda. “Normalmente, na feira, o empreendedor quer apresentar o produto ou serviço e não ouve o cliente para calibrar o discurso, entendendo a necessidade dele. Vender é nada mais do que suprir necessidades da outra parte”, alerta o CEO da Diversidade.io.
Outra orientação é alinhar o que será dito entre todas as pessoas que trabalham no estande. Descontos, preços e explicações devem ser padronizados.
Como atrair clientes para o estande?
“Faça uma boa embalagem, tenha uma boa apresentação. Defina as principais características do seu produto, para que você possa falar sobre ele com clareza. Dê destaque ao diferencial, valorize [a mercadoria]”, esclarece Silvana Regina Inácio, CEO da SI Comunicação.
Além disso, vale investir em pequenas experiências, como a experimentação daquilo que está sendo comercializado. Para quem quer aumentar o número de
leads e fortalecer a presença online, sem estar atrelado às vendas do dia da exposição, uma dica é apostar em descontos próprios para quem esteve no local.
“A linguagem presencial dá a oportunidade de convidar a audiência para o seu ambiente digital. Às vezes, no estande, um pequeno brinde com telefone ou redes sociais para achar a loja é uma oportunidade de demonstrar a simpatia do seu negócio, o diferencial e, principalmente, de expandir a marca”, afirma Silvana.
O que fazer depois da exposição?
Direcionar o consumidor para o online é uma opção. É importante, no entanto, garantir que terá como atendê-lo. Se foi oferecido um desconto, um valor de frete especial ou um brinde em compras feitas num determinado prazo após a feira, garanta que sua plataforma de vendas virtuais consiga entregar isso, sem qualquer tipo de prejuízo ou experiência ruim.
Para os dias seguintes à exposição, pode ser interessante seguir a identidade visual apresentada no espaço físico, para o cliente lembrar por que e de onde conhece a empresa. Além disso, apresentar produtos que não foram expostos desperta o interesse desses novos seguidores.
“Tem que manter o relacionamento com aquele cliente que foi conquistado na feira, ouvi-lo e aperfeiçoar as estratégias seguintes. Muitas oportunidades surgem a partir dali”, diz Barbosa, da PretaHub.
Como avaliar os resultados?
Para Arruda, da Diversidade.io, é necessária uma avaliação profunda dos impactos, custos e benefícios da exposição: “Um ponto crucial é saber se o faturamento do evento foi melhor do que o do dia a dia; outro, o impacto em termos de novos clientes”.
As métricas variam de acordo com o objetivo definido inicialmente: “Pode não ter feito muitas vendas, mas o Instagram está bombando”, exemplifica. A partir disso, cabe avaliar se a exposição em feiras pode entrar no planejamento periódico daquele negócio, sem deixar de lado os clientes que já estão na base.
“É possível olhar para o que fazem as grandes, que expõem há anos, e se espelhar. O que muda é o tamanho, mas o planejamento e a organização podem ser aplicados a qualquer porte de empreendimento”, finaliza Bueno.
