Fazer o negócio se desenvolver e crescer é o sonho de muitos que empreendem. A pesquisa “Cabeça de Dono”, realizada pelo Instituto Locomotiva para o Itaú Empresas, com o objetivo de levantar as principais necessidades e desafios dos pequenos e médios empreendedores, revelou que 60% dos entrevistados tem intenção de expandir seus negócios em 2025.
“Expandir a empresa pode assumir diferentes formatos, dependendo dos objetivos do empreendimento e do setor em que atua. Entre os principais, estão o aumento de faturamento; a diversificação da operação; a expansão física; a ampliação do portfólio de produtos ou serviços e a expansão digital “, explica Ivan Tonet, gerente adjunto da Unidade de Acesso a Mercados do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
Renato Mannis, professor no curso de MBA em Private Equity, Venture Capital e M&A da Trevisan Escola de Negócios, aponta que “vale esclarecer que diversificar não é sinônimo de expandir, e a recíproca é verdadeira. É possível expandir com o mesmo produto e o mesmo modelo, apenas alcançando mais gente. E dá para diversificar sem crescer, somente mudando a natureza do que oferece. Em alguns casos, aliás, a diversificação tem mais a ver com gestão de risco do que com ambição de crescimento”, diz.
Antes de partir para a expansão do negócio, é importante ficar atento a alguns sinais que ele dá, e entender se o momento é oportuno. Um deles é o crescimento sustentável, ou seja, avaliar se a empresa apresenta um incremento constante nas vendas por um período relevante. Outro ponto é notar se ela apresenta capacidade operacional e financeira robusta e estável, se os processos produtivos são eficientes e se o fluxo de caixa é positivo, o que possibilita reinvestimentos.
Também é válido observar se oportunidades externas podem favorecer o processo de expansão: “Mudanças de mercado, tendências de consumo e incentivos econômicos podem indicar que é o momento certo para crescer”, aponta Tonet.
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Por outro lado, existem alguns riscos quando o assunto é expandir o negócio. “Um deles é você não dar conta do que imaginava controlar – problemas de operação, gestão, pessoas, processos, ou seja, o que está ‘dentro de casa’. E em relação ao que está ‘fora de casa’: o mercado se comportar de maneira diferente do previsto, trazendo situações como os consumidores não aderirem, a concorrência reagir agressivamente e fornecedores mudarem de estratégia são tópicos que preocupam”, explica Mannis.
O especialista complementa que apostar alto demais na expansão também pode gerar riscos. Aponta, ainda, que mudanças macro, que não estavam previstas como tendência, igualmente preocupam.
Mas se considerar que a empresa tem condições para um processo de expansão, faça um bom planejamento e mãos à obra.
Entenda as principais estratégias para expandir o negócio e como colocá-las em prática, de acordo com os especialistas consultados por PEGN.
1. Diversificar canais de venda
O que é: ampliar os meios pelos quais os clientes podem comprar produtos ou serviços, incluindo lojas físicas, e-commerce, marketplaces, redes sociais, representantes e franquias.
Como pode ajudar na expansão do negócio: aumenta a capilaridade da marca e a conveniência para o cliente, atinge novos públicos e reduz a dependência de um único canal de vendas.
2. Aumentar a variedade de produtos/serviços
O que é: adicionar novas ofertas no portfólio, complementares ou não às atuais. Pode ser um novo produto, um serviço agregado ou uma nova linha.
Como pode ajudar na expansão do negócio: atrai clientes diferentes, aumenta o tíquete médio, reduz a dependência de um único item e fortalece a competitividade da empresa. “Também pode gerar sinergias internas, aproveitando estruturas existentes”, sugere Renato Mannis, da Trevisan.
3. Firmar parcerias
O que é: estabelecer alianças estratégicas com outras empresas, fornecedores, distribuidores, instituições ou profissionais para ampliar a presença no mercado.
Como pode ajudar na expansão do negócio: permite acessar novos públicos, reduzir custos operacionais, aumentar a eficiência logística, ter ganhos de escala e de reputação. “Parcerias certas podem acelerar o crescimento com menos investimento próprio”, diz Mannis.
4. Uso de tecnologia para alavancar vendas/melhorar o serviço
O que é: aplicar soluções como automação, inteligência artificial, CRM, plataformas de e-commerce e de análise de dados.
Como pode ajudar na expansão do negócio: melhora a eficiência, personaliza o relacionamento com o cliente, amplia o alcance e permite tomar decisões baseadas em dados, o que impulsiona o crescimento. “Além disso, melhora a produtividade, a experiência do cliente e potencializa as vendas com estratégias mais assertivas”, complementa Ivan Tonet, do Sebrae.
5. Buscar crédito
O que é: obter recursos financeiros de terceiros para viabilizar investimentos. Pode vir de bancos, fundos de investimentos, fintechs, aceleradoras, crowdfunding e linhas de fomento.
Como pode ajudar na expansão do negócio: oferece capital para investir na expansão sem comprometer o fluxo de caixa do dia a dia. “Deve ser feito com estratégia e responsabilidade. Crédito mal dimensionado é um risco”, pondera Renato Mannis.
6. Profissionalizar a gestão
O que é: estruturar processos, criar governança, envolver especialistas ou consultores e adotar boas práticas administrativas.
Como pode ajudar na expansão do negócio: reduz o improviso, melhora a tomada de decisão e prepara o terreno para escalar com menos ruído.
7. Capacitar a equipe
O que é: qualificar funcionários para atender às novas demandas da empresa em vendas, atendimento, gestão e inovação.
Como pode ajudar na expansão do negócio: times bem-preparados garantem maior eficiência operacional e experiência superior para o cliente.
8. Fortalecer a marca
O que é: investir em branding, marketing digital e relacionamento com clientes para tornar a marca mais reconhecida.
Como pode ajudar na expansão do negócio: constrói autoridade no mercado e gera maior fidelização, facilitando a entrada em novos segmentos.
9. Aumentar a inteligência sobre o cliente e o mercado
O que é: ouvir o consumidor, monitorar concorrentes, estudar tendências e interpretar dados de comportamento.
Como pode ajudar na expansão do negócio: evita aposta às cegas e traz compreensão profunda sobre o cliente e o mercado. “Isso reduz erros estratégicos e direciona melhor os investimentos”, afirma Mannis.
